鳥取JC　ＪＣ発信委員会ブログ

JC発信委員会。浜本です。

先日の例会は100％例会！！
やはり全員がそろうと緊張感というか組織のパワーを感じます。

また例会前は最後の経営セミナーでした。
業種・業態や商品毎の販促手法の特徴などマーケティングについての講義は大きなヒントや考えるキッカケにもなりました。

個人的には1時間弱でなく、あと30分くらい時間があれば面白い話も聞けるんだろうなと思ったりもします。

こういう様々な職業の方の話を聞くという機会は案外ないので（しかも無料）、来年度以降もこういう場があればいいなと思ったりします。


昨日、お客さんが相談に来られ「売上げアップ」について色々話を聞きました。
開業して1年くらいの方ですが、売上げを最低でも2倍にしたい。
・・・・・・・・という事で

「ああ。じゃあ３つの数字を1.3倍にすればいいですね。

それについて戦略を一緒に練りましょうか

どういう方法で戦術で1.3倍にするかを決めましょう」


といったら　？？？　でした。。。。

という事で経営セミナーに引き続き、「売上げ」についてブログで書いてみたいと思います。

どんなビジネスでもこの世に「売上げをUPさせる方法」は３つしかありません。
たった３つですが、これに気づかなかったり、選択を誤ると怖いわけですね。



顧客数を増やす

平均単価を引き上げる

購入回数を増やす



この３つです。この３つの「いずれか」を選択することが最初の1歩です。


顧客数を増やす：
よくあるのがクーポンやセールなどの宣伝。
お客さんの数を増やす活動をする事ですね。
ここで重要なのは「新規顧客を捕まえるコストは一番高い」という事です。


平均単価を引き上げる：
アップセルと言い、購入時に更に関連させるものを買わせる。
マクドで「ポテトも一緒にいかがですか？」というのも典型的なアップセルです。
洋服屋でレジ周りに小物や雑貨が置いてあるのも、清算の時についでに買ってもらう為です。


購入回数を増やす：
いわゆるリピートですね。
クーポンとかメンバーズカードとかが有名ですね。
クーポンなどで集客してもリピートに繋がらなければ意味がありません。
半年に1回の来店を3ヶ月に1度にするとか。。。
店舗型ビジネスはこれが要です。そのためにDMや手紙、ポイントカードがあります。





売上げを2倍にする方法


まずは売上を因数分解し、バラします。


顧客数×平均購入額×購入回数



この合計が「売上げ」です。これがビジネスの方程式。

重要なのはどの部分にフォーカスするか。



多くのケースで「顧客数」ばかりに目をとらわれがちです。
でも実は一番難しいんですね。新規顧客の増加は。
なんといっても一番コストがかかるので。広告宣伝など。


ちなみに、お客が減った。。。。などという人もいますが、そんなコトはあり得ない。
他所の店に流れただけです。流出率が高いだけですね。



例えば各項目を1.3倍にする目標を立てたしましょう。

100人だった顧客を130人に。
1万円だった平均単価を1.3万円に
半年に1度の来店を3ヶ月に1度来てもらうように。



なんとなく出来そうです。
無理な数字ではない気がします。


という事で実際に計算してみると


1.3×1.3×1.3＝2.197


実施前は1×1×1=1でした。


つまり各項目を1.3倍にすれば、売り上げは2.2倍になるんですね。
これで目標達成です。


これを顧客数だけを2倍にしようとするから、無理が出るんです。


しかも頑張って2倍にしても売上げは2倍。
各項目を1.3にすれば約2.2倍です。



購入頻度がUPできなかったとしても

1.3×1.3×1=1.69です。　約1.7倍になるんですね。








経営って数字が弱いと致命的ってのは本当だと実感します。
まだまだ学ぶべき事が多いです。。。。

経営セミナーの各講師のお話を聞いていても「数字」は毎回必ずでますし、数字を元にボトルネックを探すのですから、大切なんだと改めて思いました。

どこにメスを入れるのか？

この判断を誤ると時間とお金がかかってしょうがないですからね。