鳥取JC　ＪＣ発信委員会ブログ

ＪＣ発信委員会の浜本です。

意味不明なタイトルですみません。。。。


先日も東京出張でした。久々にファンタスティックな出張となりました。
ＪＣも同じですが自社以外の色々な人と会って話すのは超刺激的です。

自分よりはるか上のレベル、経験をしている人と話すと刺激を受けます。
性格的にショックは受けません。
逆に「おお。まだ俺にもまだ伸びしろは十分あるんだ」とワクワクします。ｗ


完全プラス思考です。これ重要だと思います（笑）
常にプラス思考・・・・・これがＪＣ発信委員会の今年のテーマでもあります。


ちょっと今日はビジネスちっくな話を。
あんまりＪＣとは関係ないかもしれません。
でもほんの少しは役立つかもしれません。。。ｗ



「成功法則」的な小さなセミナーを1本してきたのですが、その時に話したのが

「高枝切りバサミを売っている会社みたいに、

長期目線でビジネスを考えないと続かないよね」



的なお話でした。

高枝切りバサミについては僕は好んでよく話す例え話であり、 最高のビジネスモデル・本質を突いたモデルだと認識しています。



高枝切りバサミ。

通販番組でもロングセラーですね。
販売費や広告費を換算するとおそらく利益は大した事はありません。
利益率は１０％から１５％程度でしょうね。

でも何故か長期間に渡り、販売していますよね？？

なんで大した利益も出ない商品を宣伝費も高い雑誌やＴＶで売っているのでしょうか？

現役経営者ならピンと来るでしょう。
生きた広告宣伝費を投入している会社の人もお分かりになるはず。


・私はパン屋です。パンを売るのがシゴトです。
・私はネイリストです。ネイルサロンでネイルをするのがシゴトです。
・私は水道屋です。水道を治すのはシゴトです。


多くの職業の人は「わたしは●●です！」 と自分のシゴトを決めつけています。 その時点で物事の枠組み、思考は小さくなります。

なぜか？
あなたの仕事は実はそれはごく一部だからです。
私は●●である・・・というのは思いこみにすぎないから。




高枝切りバサミ。

このビジネスモデルのキモは

１）ターゲットが明確かつ、専門的である という事です。


高枝という事ですから、マンション暮らしの人は不要な商品です。
では「高い枝」があるのはどのような人なのか？？？？

それは「自宅所有者」です。マイホームを持っている人です。

しかも高枝ですので「庭があり、大きな高い木がある」という事なのです
ね。




背の高い木が植えれるほど、広い庭をもった人しか買わないということです。


田舎モノにすれば当たり前ですが首都圏などで大きな庭を持つマイホーム所有者というものはある程度裕福な家庭です。




つまり「高枝切りバサミ」は最初のフックに過ぎず、 大きな利益や継続的利益を出すのはその後という事です。

購入者に自社からＤＭを送り、次の仕事を獲得するスキームです。

購入者にＤＭを送るので費用は格安です。
しかも「ターゲット」が明確なので（はさみの購入者）、無駄がありません。 最初の顧客獲得にはお金がかかりますが、既存顧客にお知らせ、オファーするのはその1/100や1/1000の費用ですから。

「大きな木があり、広い庭がある家庭」の人が購買欲、必要としそうな商品、サービスを知らせるだけで仕事の受注機会がグン！とあがるという事です。


「家のリフォームどうですか？」
「車庫を作りませんか？」
「ガーデニング庭園をつくりませんか？」
「除草剤はいかがですか？」
「門扉を新しくしませんか？」
「キッチンをリフォームしませんか？」

・・・・・・というものを「高枝切りはさみ」の購入者に送る事で、高確率で獲得でき、かつ高利益率のシゴトを獲得できる。

つまりその会社は「高枝切りバサミ」が売りたいのでなく、 「マイホームを持ち、かつ庭がある」という少しお金を持った人と接点が持ちたいわけです。



そのために「枝切りバサミでなく高枝切りバサミ」を売っているワケです。

悪い言葉で言えば「客寄せパンダ」であり、 マーケティング用語で言えば「フロントエンド商品」なのですね。 これが本質です。

そこに気づかないと「あそこはハサミを売っている会社だ」と誤った認識をしてしまうわけです。実はそうではないのに。



最初の商品だけで利益を得るのでなく、 それを販売することで「自社の顧客層」を獲得し、そこからさらに大きな商いへ繋げていく・・・・という事。
これがマーケティングで、モノを売るために一番肝心な部分です。


何を得るかではなく「誰にどう売るか？」を考えて、その為にどういう手法を取るか？？



例えばパン屋さんはパンを作る事が目的ではありません。
パン屋さんといえば芝原専務ともお話したことがありますが、同じような考え意見でした。

「パンを売る」事を目的と定義するのは大きな機会損失だという事です。

パン屋はパンに関わるサービスが仕事です。
その一つに「店頭でパンを売る」という行為があるだけです。
だからパン教室をして材料を売ったり、新規顧客に結びつけている所もあります。 自分のシゴトを「パンを売ること」と定義してしまうと、小さな枠組みでしか物事は行えません。 コンサル先でも教室を開くにあたりの費用を「子供英会話教室」などに負担させ、実質0円で開催している人もいます。

親子パン教室を開催すれば親子が来るわけで、「親子が集まるので、そこで宣伝しませんか？」と他業種に言えば喜んで出店してくれるわけです。
広告宣伝費を全部もってくれたり折半してくれたり。

広い目線で考えるオーナーはパンを長期間保存できる紙パックも販売するし、食パンの「毎月お届けコース」の仕組みをつくり毎月のキャッシュフローの安定化を図っています。
賢いし、利用者にとっても嬉しいサービスですね。





面白いですね、そう考えると。
色々な戦略や解決方法が見つかりますので。
やっぱりマーケティングは面白いです。







バブルの頃、1000万の福袋がありました。

中身は何かというと「ベンツの新車」です。

新車価格は1200万もします。

なぜこんな福袋を売るのか？


明らかに赤字なのに。。。



一つは広告宣伝ですね。
このような福袋はメディアが取り上げてくれるのでＴＶや雑誌に無料で掲載されるので会社の宣伝になります。




そして一番の目的は 「1000万円をキャッシュで払える人」を捕まえたいから。

1000万をキャッシュで払える人は言うまでもなく超優良顧客です。
そんな人がいれば後々、数百万程度のの買い物は簡単にしてくれます。
損して得とれ！！とはこの事ですね。




「製品中心」から「顧客中心」に時代は確実に変わりました。
製品の事をあれこれ言っても売れません。

ＪＣもそうだと僕は思っています。
顧客、つまり市民や住民目線で色々な広報活動、宣伝活動をしなければいけないのでは・・・・と思う次第です。

どこに目を向けるか？ それはやぱり「市民」だと思うわけです。

内部のことも重要ですが、行き着く先は「市民」なのかなと。
まだまだ課題も問題点も山積みですが、発信活動に力を注いでいこうと思います。




PS.やばい書籍を読みました。。。

今年度ＮＯ１の書籍です（浜本調べ）ｗ

ソフトバンクの孫正義社長について書かれた書籍です。
20代の経営者とかは絶対に読むべきです。
毎月10冊くらい本を読んでますが、これは感動的、衝撃的でした。

ソフトバンクで働きたくなります。








先週行われたセミナーの様子です。これも面白いです。





PPS.
例会の動画をとってネットで配信したり・・・というのも面白いかもしれませんね。内部的なことになりますが。ＯＢにも今の活動が分かりやすいかも。
東京ＪＣなどは過去にはやっていたようです